Garantir taxas altas de conversão a partir do marketing digital depende de vários fatores. Um dos mais importantes é a qualificação de leads.

Lead é todo cliente que mantém contato com a empresa, seja seguindo a empresa nas redes sociais ou lendo o conteúdo do seu blog, por exemplo.

Ele está um nível acima do visitante porque já tem um grau de interação maior com a marca. Mas, ainda não é um cliente fidelizado.

Para fazer com que leads se transformem em clientes, é preciso qualificá-los.

Esse texto vai te explicar o que é qualificação de leads, como fazer, a importância e os problemas que a qualificação de leads errados causa.

Qualificação de leads: o que é

Imagine que uma empresa que faz transferência de carro esteja com dificuldade para atrair clientes.

O site da empresa tem bastante acessos e os perfis nas redes sociais tem um grande número de seguidores, mas as conversões não estão acompanhando esse ritmo.

Geralmente, o problema está na jornada do cliente pelo funil de vendas.

O funil de vendas é formado pelas etapas que todo lead percorre quando entra em contato com uma empresa.

Ele entra no site, lê ou assiste aos conteúdos disponíveis e avalia se aquele produto ou serviço é o que ele está procurando.

No caso da empresa de seguros, os leads estão chegando até o site, mas desistem do negócio porque percebem que não atende às suas necessidades.

A qualificação de leads se trata de escolher os leads mais promissores e nutri-los com conteúdos e informações suficientes para convertê-los em clientes.

Essa prática evita que a equipe perca tempo lidando com leads que não tem um alto potencial de compra.

Para otimizar os processos, é conveniente separar os leads em: bons leads com clara intenção de compra, bons leads que não estão na hora certa da compra e leads ruins.

Como qualificar seus leads

Uma boa qualificação de leads depende do nível de conhecimento que você tem a respeito do seu público.

Confira a seguir as melhores técnicas para isso.

Entenda o perfil da sua empresa

Para qualificar leads é preciso identificar quais são os leads mais propensos a passar por todo o funil de vendas.

Existem critérios para definir esse dado, e são eles:

• Segmento da empresa;
• Porte da empresa;
• Região geográfica;
• Profissão do cliente.

Uma distribuidor de escova progressiva em sp não vai se beneficiar ou otimizar anúncios para Manaus, por exemplo.

A empresa deve pensar em termos realistas e respeitar seus limites.

Procure analisar o histórico do empreendimento para identificar os clientes mais assíduos e seu padrão de comportamento.

Entenda a intenção de compra

As ações de cada cliente revelam em que estágio do funil de vendas ele se encontra e se ele tem mais chances de avançar.

Uma cliente que entra em contato com instaladoras de ar condicionado pelo telefone está claramente mais perto de fechar negócio com uma delas do que a cliente que curtiu o perfil da empresa na internet.

Atentar-se a isso te dá meios para pensar nas melhores estratégias de persuasão, de acordo com o nível de maturidade do lead.

Aplique o Lead Scoring

Lead Scoring (do inglês, pontuação de lead) é um sistema de pontos que indica os visitantes mais preparados para a compra.

Essa pontuação é baseada nos critérios que foram citados acima e outras informações do perfil dos visitantes.

Você pode fazer isso tanto manualmente, quanto através de softwares.

Cuide da nutrição de leads não-qualificados

Separar os bons leads dos menos promissores não significa deixá-los de lado. A equipe deve continuar nutrindo esses leads para garantir que eles sejam convertidos no futuro próximo.

A empresa provedora do plano de saude individual porto seguro deve seguir enviando e-mails com informações sobre o serviço para todos os leads que forneceram seu e-mail.

Com o tempo, essas pessoas vão estar mais preparadas para tomar a decisão. É tarefa da empresa alimentá-los até que eles cheguem a esse nível.

Qual é a importância da qualificação de leads?

Qualificar leads proporciona uma série de vantagens para as empresas, sejam elas do ramo de empresas de administração de condominios ou de qualquer outro setor.

Primeiramente, a qualificação vai otimizar as atividades da sua equipe de vendedores.

Quando o vendedor sabe quais são os perfis mais prontos para a venda, ele pode direcionar seus esforços a eles em vez de insistir em leads que não valem a pena naquele momento.

Essa vantagem abre caminho para um atendimento mais ágil e personalizado, um dos pontos mais fundamentais para conquistar clientes.

A longo prazo, as estratégias de qualificação de leads reduzem o ciclo de venda porque a rotatividade de visitantes diminui devido à fidelização.

Isso também influencia na redução do custo de aquisição do cliente, pois os profissionais têm mais oportunidades de prever os custos para cada lead.

Planejar todas as ações que devem ser aplicadas e ter noção do custo delas facilita todos os processos ligados à conversão de leads.

Levando todas essas vantagens em conta, temos o benefício principal: seu cliente fica mais satisfeito.

Se os atendentes de empresas de automação industrial no Rio de Janeiro sabem com exatidão o que o cliente busca, o atendimento é mais rápido e as chances da pessoa retornar são maiores.

Sendo assim, sua empresa não vai ganhar apenas um cliente ocasional, mas um cliente assíduo.

Erros comuns na qualificação de lead

Nesse tópico você vai encontrar exemplos de erros comuns no processo de qualificação de leads.

São pontos importantes de serem levantados para garantir que sua empresa de bollards para estacionamento não os repita.

Falta de integração entre marketing e vendas

É importante lembrar que a qualificação é essencialmente um trabalho conjunto entre o time de marketing e o time de vendas.

O time de marketing é o encarregado por administrar as informações do leads, selecionar os melhores e repassá-los para o time de vendas.

Portanto, o time de vendas aplicará as ações previstas para fazer com que aquele lead passe por todas as etapas do funil de vendas.

Se não houver uma integração efetiva entre esses dois setores, é muito provável que ocorra duplicação de trabalho.

Proporcione um canal de comunicação aberto entre eles para evitar isso.

Não ter método de qualificação padronizado

É primordial que seus funcionários possuam o conhecimento necessário para fazer uma boa qualificação de leads.

Não é recomendado fazer um trabalho com base em achismos e previsões irrealistas.

Invista em pesquisa, tecnologia e inovação. Dessa forma, sua equipe vai entregar um trabalho mais confiável.

Também é importante fazer análises periódicas para garantir que o método escolhido está surtindo efeito. Caso seja necessário, faça modificações.

Não produzir conteúdo básico

Se um usuário pesquisou “dut segunda via” no Google, significa que ele possivelmente não sabe do que se trata esse termo.

Você não deve subestimar seu visitante, mas deve sempre pressupor que ele não tem nenhuma informação sobre sua empresa.

Isso garante que sua equipe produza conteúdos com todas as informações básicas para as conversões em destaque.

Lembre-se que seu objetivo principal é tirar todas as dúvidas que os visitantes possam ter. 

Não ter visão a longo prazo

É natural que os gestores esperem resultados imediatos. Uma empresa depende das vendas para se manter no mercado.

No entanto, é preciso salientar que o processo de conversão e fidelização de clientes não se trata apenas de concretizar vendas.

O que está em jogo nesse momento é a construção de um relacionamento longevo entre a marca e o cliente em potencial.

O lead precisa saber com clareza quais são os benefícios que determinada empresa proporcionará a ele no momento da compra.

Dessa forma, ele vai pensar na marca com mais carinho na próxima vez que precisar de produtos ou serviços similares. E portanto, todos ganham.

Não conhecer o público-alvo

Sem um conhecimento profundo dos seus leads, você não tem condições de oferecer soluções viáveis para os problemas deles.

Invista em estratégias de marketing digital que privilegiem a comunicação entre marca e cliente, como marketing de conteúdo, redes sociais e anúncios.

Em resumo, esteja onde seu cliente está e ouça o que ele tem a dizer. Assim, é possível identificar padrões de comportamento e usá-los na hora de guiar leads pelo seu site.

Captar e qualificar leads é uma das tarefas mais importantes de toda empresa, especialmente aquelas inseridas no ambiente virtual.

Não poupe esforços na contratação e capacitação de profissionais dedicados para esse setor.

A web está cheia de oportunidades de negócio, cabe a você ter o melhor time do seu lado para aproveitar cada uma delas ao máximo.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.