Uma das grandes vantagens da estratégia de marketing digital baseada em conteúdo é a suacapacidade de geração de Leads. À medida que a autoridade de sua empresa aumenta sobre o assunto, a quantidade de Leads gerados começa a também crescer de forma exponencial.
Enquanto essa quantidade de Leads gerados for menor que a capacidade de atendimento da equipe de vendas, ainda é possível fazer contato com todos eles. O número de Leads que cada vendedor consegue entrar em contato por mês varia de empresa para empresa, mas pelo que vemos na nossa prática e na de diversos clientes, em média, cada vendedor consegue abordar cerca de 100 Inbound Leads por mês.
O “problema” começa a surgir quando a quantidade de Leads gerados aumenta muito e supera a capacidade do time de vendas. Nesse momento, um passo importante antes de simplesmente contratar mais vendedores é fazer a qualificação desses Leads.
A qualificação é uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga de Leads, pois evita perda de tempo com Leads de baixo potencial de compra. O importante é investir mais tempo naqueles com maior probabilidade de comprar.
– Essa qualificação consiste em classificar e separar os Leads em basicamente 3 grupos:
– Bons Leads que estão com intenção de compra clara (grande potencial);
– Bons Leads que ainda não estão no momento certo da compra;
Leads ruins para vendas (geralmente pessoas que apenas estão interessadas no seu conteúdo mas que não conseguiriam aproveitar seu produto).
Os Leads desse primeiro grupo (bons Leads com intenção de compra clara) são os ideais a serem passados para o time de vendas.
Critérios para fazer a qualificação
Para poder conseguir selecionar bons contatos e aumentar a performance do time de vendas, analisamos dois grandes aspectos de cada Lead: Perfil da empresa e Intenção de compra.
É importante analisar a combinação destes dois aspectos e não considerá-los individualmente. A melhor forma de visualizar isso é por meio do gráfico abaixo:
