• Prospectar é a busca por minerais em seu sentido literal, mas na sua empresa, prospectar é procurar o seu cliente ideal. Para vender, você precisa buscar compradores potenciais e essa busca é a prospecção.

• Para implementar a prospecção na sua empresa é preciso, em primeiro lugar, definir a sua persona. Sua persona é o seu cliente ideal… aquele que precisa do seu produto por necessidade ou desejo e está disposto a pagar o valor necessário. Para definir seu cliente ideal se pergunte: 

Onde ele está?

• O seu cliente ideal precisa ter uma identidade. Isso significa que para saber quem ele é, você precisa traçá-lo. Um dono de uma empresa que produz balança industrial digital, por exemplo, busca por clientes potenciais que necessitem de precisão na pesagem, qualidade e maior durabilidade do produto. Este cliente, por saber do que se trata, valoriza o produto.

• Saber onde o seu cliente ideal está é saber os lugares que ele frequenta e, consequentemente, sua condição social… assim, você sabe por quanto pode vender sua mercadoria para alcançar este cliente. Além disso, o seu cliente ideal se relaciona com o mesmo perfil e isso pode ser muito valoroso para a sua empresa. 

Quais são os valores dele? 

• Outra informação necessária são os valores do seu cliente ideal. No que ele acredita? O que é prioridade para ele? Tudo isso te dá pistas de como prospectar. Maria é mãe e quando era criança, viu o incêndio de uma casa… isso a traumatizou. Ao crescer, começou a pesquisar maneiras de se prevenir contra este acidente. 

• Em suas pesquisas, viu que uma mangueira de incêndio é, como o nome mesmo já diz, ideal para essa situação, proporcionando mais segurança e garantindo a canalização da água durante acidentes. Maria não compra mangueiras comuns e sabe que o valor de uma mangueira de incêndio é justo, pois valoriza o que o produto proporciona. 

• É neste sentido que os valores do seu cliente precisam estar claros, pois é através deles que a conexão entre a persona e a empresa acontecerá. Tendo o seu cliente definido, parta para a outra etapa. 

O que prende a atenção do seu cliente ideal?  

• Para apresentar o seu produto e prospectar, você precisa saber como o seu cliente ideal se sente atraído. É comum que apenas após alguns testes você entenda verdadeiramente como transmitir esta mensagem de forma efetiva. Se isso acontecer, faça como um inversor de frequência e mude os parâmetros da frequência de sua oferta.

• Ao descobrir quem é o seu cliente, o que ele valoriza e onde ele deposita a atenção dele, é hora de agir. Crie um ‘script’ de oferta e seja firme em sua apresentação. Mostre o porquê de fechar negócio com a sua empresa.  

• Em seu ‘script’ ressalte as qualidades do seu produto, mostre o que o seu cliente valoriza e assim, apresente as vantagens do seu serviço. Nesta etapa, você aplica tudo o que foi estudado no momento de definir a sua persona, mostrando que o que você oferece é ideal para esta pessoa.

• Assim, você conquista novos clientes que fazem parte do propósito estabelecido pelo seu negócio. Este conteúdo te ajudou? Acompanhe as publicações para ler mais sobre vendas. Até o próximo post!

• Este artigo foi produzido pela equipe do Soluções Industriais.